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展巾幗之志,揚善商之魂

2022-02-24 11:44:21

展巾幗之志,揚善商之魂

——記浙江屹立機器人科技有限公司董事長許振紅 ■曹起銘

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誠信、簡單、專注、實效。

走進浙江屹立機器人科技有限公司的生產廠 房,首先映入眼簾的就是這樣一行大字,這是該公 司董事長許振紅用 20 多年從商經驗熔鑄出的商業 信條,也是她用汗水和淚水澆灌出的堅定信念 。 “別人把信念掛在墻上,我把信念刻在心中 ?!痹S振 紅的話擲地有聲。

自高中畢業后,許振紅就義無反顧地走向從 商之路,商海幾度浮沉,一路上機遇與風險并存, 鮮花與荊棘共生,但憑借著一股闖勁和韌勁,她帶 領團隊披荊斬棘 、克難攻堅,實現了一次次成功的 轉型升級,在實現自身事業節節攀升的同時,也為 一 家 又 一 家 企 業 打 通 從 制 造 通 往 智 造 的 升 級 路 徑 。  所以許振紅給企業寫下的使命是:幫助企業 升級,助力中國智造。

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擺地攤起家,在平凡中成就不凡

生于窯鄉的許振紅,帶著窯家兒女特有的淳 樸 、爽朗的秉性,談起自己的從商之路 。  她坦言, 自己高中時本打算報考體大,但當年的報考政策 開始調整,因為身高不夠,只得放棄繼續深造的念 頭,離開校園走上社會。

按照當時很多家庭的想法,高中畢業的年輕 人應該找個單位上班,安安穩穩地賺旱澇保收的 工資,但許振紅并不這樣想 ?!爱敃r也有親戚為我 推薦了一份在干窯熱電廠工作的機會,被我拒絕 了,當時的想法很堅定,就是要做生意?!?/p>

促使許振紅做出這個異乎尋常的決定的直接 原因,就是舅舅一家的榜樣 ?!爱敃r進廠工作,一個月工資不過 100 多元,舅舅擺攤一天就能賺 5 塊 10 塊,多的時候甚至達到五六十塊 。  所以我心里就 打定了主意跟他一樣去做生意?!?/p>

1994 年 8 月的一天,凌晨 2點,干窯鎮新橋村 許家的小瓦房里,一大一小兩個忙碌的身影正在 準備行李,用自行車綁著拖車,從村口穿過荒郊田 野,騎行到縣城炮臺口,再拉著拖車爬過鐵路到火 車站,乘坐綠皮車前往杭州 。  這就是 19 歲的許振 紅跟著舅舅第 一次進貨的場景,也是她 20 多年商 業生涯的第 一步。

艱難困苦,玉汝于成 。  那時候的艱苦,讓許振 紅至今記憶猶新,也因此倍加珍惜今天的生活 。 “上了火車,舅舅就把蛇皮袋放在車廂地板上,讓 我睡在上面,每到一個站點,都有很多上下車的乘 客從我身上跨來跨去,但當時也并沒覺得辛苦,好 像是理所當然的,每天都充滿了干勁 。  這段艱苦 的經歷也是我人生的一筆財富,每次困難當頭,我 就會回想這段經歷,沒有什么苦是吃不了的,也沒 有什么坎是跨不過的?!痹S振紅回憶道。

作為許振紅從商之路上的第 一個導師,舅舅 也很善于引導,他告訴許振紅,先別忙著擺攤,先 從“看”開始 。  就這樣,她每天在舅舅、舅媽的攤位 上,認真觀察學習他們與顧客打交道的技巧,等到

自己獨立擺攤的時候,就模仿他們的說話方式,效 果也是立竿見影 ?!皬囊粋€不會說話的學生,到可 以跟顧客溝通成交,這段經歷對我而言是非常關 鍵的?!痹S振紅表示。

鉆研生意經,在相同中尋找不同

 

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Elegant Demeanor  風采

 

在很多人的偏見中,擺攤是一份上不了臺面 的營生,但許振紅卻認為,擺攤也是一門大學問, 甚至可以說,她今天的成功,有相當一部分就來自 于擺攤時探索出的“生意經”。  舉例而言,對消費 群體的研判,許振紅就花了很多精力,她回憶道: “我每天要看很多人文、歷史、地理類書籍,我都要 去學習,因為我注意到我的客戶來自于安徽 、四 川 、貴州 、重慶等地,我要去學習他們的方言和他 們交流;我還要知道他們分別是哪些工廠,什么時 候發工資,甚至要知道他們每個家庭的人員構成, 購 物 的 喜 好,這 些 都 會 影 響 我 進 貨 和 銷 售 的 方 向?!薄俺山恢皇桥R門一腳,但在之前要做大量的工 作 ?!彼f,后來在參加商學院學習后,才明白自己 當年所做的工作就叫“市場調研”,雖然未經系統 商業理論學習,但她已完全掌握了營銷的關鍵 。 那時候有幾個攤主不愿與許振紅一起擺攤,因為 賣同樣的衣服,只要在她的攤位上經過,就沒有一 個不成交的。

除了對消費市場的精準把握,在產品定位上, 許振紅同樣早早摸索出了竅門 。  那時候,嘉善市 面上流行的本地襯衣價格便宜,售價只要 15 元左 右,但質量較差,穿得時間稍久就會出問題 。  而廣 東 、福建那邊運來的襯衣質量比較好,但價格也要 25 元以上 。  許振紅認為,本地人無疑想穿更高質 量的襯衣,但又買不起更貴的 。  通過觀察她發現, 每年 9 月,市場上的閩粵貨就會大減價,她就會趁 機到杭州大量進貨,殺價到 5元一件買入囤貨?!耙?nbsp;為要換季,廣東福建的客商也趕著回家,所以價格 很容易還,回到嘉善后賣 10 元一件,每次一擺攤就會被圍得水泄不通?!背恕皰呶藏洝?,許振紅還摸索出了反季節銷 售的技巧,她到杭州各個市場把男女老少各種褲 子以 10 元進來,再用 15 元賣出,她算了一筆賬:自 己可以獲利 30%多,而顧客幾乎是以批發價買到 了貨,這就是雙贏 。  那時候的許振紅已經從地攤 搬進了剛剛建成的小商品市場 ?!拔颐刻觳眉粝聛?nbsp;褲腳管堆在一起,就超過半人高 ?!彼χf 。  通 過大量銷售,許振紅還練就了一套“火眼金睛”的 職業技能,顧客來到店里她就能“ 目測”出對方的 身高 、體重和三圍,裁剪褲長的時候從不用尺量, 直接一剪刀下去,從不出錯。

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走向高端化,在蛻變中堅守不變

    在三十歲的時候,事業有成的許振紅喜獲愛 情結晶,所以她用“兒(而)立”為自己的孩子命名, 而她的企業叫屹立機器人 ?!皟海ǘ┝?、屹立,公司 就像是我另一個兒子?!痹S振紅飽含深情地說。

     屹立的前身,是創立于 1984 年的干窯農業機械修造廠,2000 年,已有一定資金積累的許振紅投資 3 萬元承包了這家廢棄已久的集體企業,后來先后將其改名為振紅五金加廠 、屹立機械廠 。  創業之初,許振紅和丈夫與工人一起工作在一線,開始承接加工零部件的訂單。然而 2008 年,一場經濟危機席卷全球,屹立減少了 80%的業務量,困境面前,許振紅發揮了善于思考的優勢,她發現,現有的客戶有很多是來自網絡平臺的,于是,她馬上在阿里巴巴開通 3個“誠信通”,并加入了阿里巴巴網商會,參加各種互聯網培訓 。  結果也足以令人欣慰,僅用 45 天,屹立就接到了 46 萬巴西訂單。


Elegant Demeanor  風采


      經過這次危機,也讓許振紅意識到,如果只靠 零部件加工,企業始終無法站穩腳跟,必須打造屬 于屹立的產品 。  于是,她抓住一位客戶愿意免費 提供技術資料的契機,把目光鎖定到自動化雕刻 機,短短一年間,屹立發生了脫胎換骨的轉變 。  陸 續研發了 20 多項zhuanli項目,成為專業生產數控雕 刻 、切割機械自動化制造和精密加工為一體的企 業。

2014 年,隨著“中國制造”轉型升級走向深入, “機器換人”的浪潮興起,各地推進企業“機器換 人”的行動計劃相應出臺 。  一直看好工業機器人 市場的許振紅,謀劃著向智能制造領域全力邁進。

      當時她從朋友處得知德國法蘭克福機械展即 將舉辦 。  事實上,受同行惡性競爭的影響,當時的 屹立已負債累累,但她仍不愿錯過這次機會 。  她 給丈夫定下了德國之行的兩個任務,“你懂技術,你去參加 。  這 4 萬多費用,我們刷信用卡 。  你要做 的 是 尋 找 適 合 未 來 發 展 的 產 品,并 拿 下 需 求 客 戶 ?!笨钢鴥傻缼缀醪豢赡芡瓿傻闹厝?,許振紅的 丈夫坐上了飛機 。  這背水一戰,讓屹立找到了重 歸市場的籌碼。

      至此,屹立成為了嘉善第 一家機器人企業,也 是 唯  一 一 家 有 綜 合 實 力 為 傳 統 制 造 業 實 現 自 動 化 、智能化 、數字化,提供軟硬件結合一站式服務 的機器人集成商。從零部件加工到自動化設備生產,再到工業 機器人制造,許振紅的事業經歷了許多次變革,但 在變革之中,她依然堅守著那份 19 歲從商以來的 初心,在不斷變革中堅守不變,在紛繁復雜中把握 原則,就是她引領企業不斷發展壯大的秘訣,面對 變幻莫測的未來,在許振紅帶領下的屹立團隊上 下齊心 、昂首挺胸,正以一往無前之勢破浪前行, 為中國智造貢獻屹立之力。



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